L'Excellence Digitale

Le content marketing pour construire une relation durable

Que vous cherchiez à développer votre notoriété ou votre crédibilité sur un marché B2B ou que vous cherchiez à générer plus de leads, le content marketing s’avère la meilleure option qui agisse dans la durabilité.

Dans le BtoB, le content marketing permet de construire une image de marque autour de votre expertise. Votre savoir-faire et vos compétences sont au cœur de vos contenus. Votre entreprise se positionne ainsi comme leader sur son marché. De ce fait, vous pouvez générer des leads, de l’engagement et, au final, des ventes.

En raison de la taille du marché cible notamment, le content marketing B2B développe une relation client étroite et à long terme. Le marketing de contenu btob traite dans la durée avec son audience. Entre professionnels, on finit par bien se connaître. La relation est individualisée. Les acheteurs BtoB ont également souvent un rôle fondamental dans la mise sur le marché de solutions nouvelles. C’est grâce à la remontée d’informations du terrain que des innovations éclosent.

Les médias à utiliser selon la cible

Les canaux de diffusion prioritaires du content marketing BtoB ne sont pas les mêmes que pour le content marketing BtoC.

Dans le BtoB, le marché potentiel est de taille limité, les outils de communication à mobiliser sont spécifiques aux cibles de l’entreprise. Choisir de façon optimale ces canaux est un véritable enjeu pour l’entreprise désireuse d’optimiser son retour sur investissement. La question centrale est où trouver vos prospects ? Pour acquérir des contacts qualifiés, il vous faut vous positionner sur des canaux qu’ils utilisent en développant des supports professionnels impactants : article de blog, livre blanc, étude, guide d’utilisation…

Les médias sociaux les plus efficaces en btob sont LinkedIn (pour 66%), Twitter (55%), YouTube (51%) et Slideshare (41%), selon Content Marketing institute.

Stratégie de contenu en BtoB

Les arguments à présenter ne sont pas les mêmes que l’on s’adresse à un professionnel ou un particulier.

En content marketing BtoB, le client est davantage sensible aux critères de performance et de rentabilité que doit lui offrir votre produit ou service. Le message doit mettre en avant les notions de valeur, service et confiance. L’audience professionnelle cherche en effet à réaliser un investissement. Ce dernier doit être capable de générer des bénéfices pour son employeur : gains de productivité, augmentation des ventes, diminution des coûts, amélioration de l’expérience client… À cette fin, le content marketing B2B doit présenter des preuves étayées et documentées de l’efficacité des produits ou services.

Les leviers psychologiques à activer

Le content marketing B2B s’appuie sur des processus décisionnels rationnels et logiques. La raison est le fondement de toute argumentation B2B, même si tout processus d’achat comporte une part d’irrationnel ! Pour autant, parce qu’en B2B de nombreux acteurs interviennent dans la décision d’achat, le processus est davantage rationalisé. Il faut être en mesure de justifier son choix auprès de sa hiérarchie en listant ses arguments. En BtoB, 5 personnes sont impliquées en moyenne, mais cela peut atteindre 20 et plus.

Le style d’écriture du content marketing B2B

Dans une démarche de marketing de contenu adapté au BtoB, le style et les arguments font œuvre d’une réflexion poussé. Ce style d’écriture doit mettre en avant son expertise en B2B suppose l’utilisation du jargon du secteur d’activité. Les professionnels acheteurs qui disposent déjà de connaissances sur le sujet sont en quête d’un langage plus technique et direct, sans pour autant qu’il ne soit réservé qu’à une petite élite. Les contenus doivent mettre l’accent sur les avantages objectifs des produits ou services par l’emploi d’un vocabulaire professionnel et factuel.

Le niveau d’expertise de la cible B2B

Les audiences b2b ont bien souvent un niveau de maîtrise du sujet bien plus important que les acheteurs particuliers. La conséquence est que votre contenu s’adresse à des experts ou du moins à des connaisseurs éclairés. Avides de faits, d’études et de détails techniques, les acheteurs professionnels cherchent à avoir la maîtrise de la vente. Ils veulent avoir accès à l’ensemble du contenu qui leur servira à argumenter auprès de leurs responsables et leurs équipes.

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Gilbert KantéLe content marketing pour construire une relation durable

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