Tous les contenus ne s’appliquent pas à toutes les étapes du cycle de vente, donc pas à tous les leads. Un contenu adapté à chaque étape du cycle de vente est gage d’une bonne stratégie d’Inbound marketing. Quel type de contenu recherche un prospect à chaque phase de son parcours d’achat ?
Diffuser le bon contenu au bon moment, tel sera votre plan d’action pour optimiser la durée de votre cycle de vente immobilier.
Vous devez comprendre qu’un prospect recherche différents types de contenus à différents stades de son processus décisionnel. Il recherche des ressources qui évoluent de manière générale et éducative selon l’offre en question. Lorsqu’il cherche par exemple une maison à vendre, il se documente d’abord sur Internet et découvre quelques aperçus de base de ce qui lui plaît. À ce moment là, vous devez être présent pour lui fournir des contenus mettant en exergue ses points de douleur sans parler de vente. Au fur et à mesure où il s’approche du point d’achat, il s’intéresse plus à des informations plus spécifiques à sa recherche et comparent les différentes solutions qui s’offrent à lui en sélectionnant ce qui répond le mieux à ses attentes
Contacter un expert inbound sales Voici une idée générale du style de contenu adapté à chaque étape du cycle de vente afin d’optimiser le processus. Détection et pré-apporche : au début, vous devez amener les cibles à prendre conscience des problématiques qu’ils peuvent rencontrer lorsqu’ils décident d’acheter une maison ou d’investir dans le locatif par exemple. C’est à ce premier instant qu’il commence leur recherche et évalue le marché. Vous pouvez entamer votre contact avec eux avec des articles de blog ou des newsletters. Exemple : que pensez-vous de l’achat neuf ? Connaissez-vous les pièges de l’investissement immobilier ?… L’idée est d’orienter le prospect vers un point qui constitue une inquiétude récurrente et lui signalant les conséquences possibles. L’approche à la proposition : au milieu de votre cycle de votre vente, vous pouvez nourrir vos cibles avec des contenus clairs et précis concernant leurs besoins. C’est à ce stade que les contenus premiums comme les « livres blancs », les e-books et les études de cas entrent en scène pour accompagner les acheteurs à bien comprendre leur situation. Ils vont ainsi essayer de résoudre eux-mêmes leurs problèmes grâce aux différentes informations détaillées dans ces contenus. La finalisation de vente : les prospects ont maintenant bien décodé tous les aspects de leurs problèmes ainsi que les solutions possibles pour les résoudre. Ici, l’acheteur va sélectionner le prestataire qui répond au mieux à ses attentes. Pour cela, vous pouvez lui fournir des contenus pédagogues et synthétiques comme les vidéos, guides pratiques, webinars, etc. L’idée est de l’amener à choisir l’offre proposée à sa recherche, d’où l’intérêt de mettre en avant votre valeur différenciateur qui vous démarque de la concurrence. Les contenus diffusés à ce stade de décision vous aideront à positionner votre offre face à celles des autres agences immobilières. La fidélisation : une fois le client acquis, vous devez toujours continuer à lui fournir des contenus utiles. C’est ainsi que celui-ci va promouvoir votre agence autour de lui du fait qu’il a passé une belle expérience avec votre agence. Sachez que 80 % des acheteurs souhaitent continuer à recevoir des contenus après la vente. Selon la solution qu’il a adoptée, vous pouvez par exemple lui fournir des conseils ou des informations supplémentaires sur sa nouvelle acquisition, des mises à jour, etc. Visez de bien organiser vos contenus en fonction de ses comportements en ligne
Type de contenu pour chaque phase du cycle de vente immobilier
