Utiliser l’Inbound marketing pour vos prospections commerciales, c’est choisir la meilleure stratégie pour booster votre avantage concurrentiel. Dans cet article nous allons vous montrer comment développer sa prospection commerciale grâce à l’Inbound marketing.Cette stratégie traduite en français par marketing entrant vise à faire venir le client à vous, c’est-à-dire à l’attirer plutôt qu’aller le chercher. Grâce aux astuces offertes par cette stratégie vos prospects viennent vers vous, via du contenu intelligent que vous créez et qui va les intéresser. Fini, les appels à froid qui ne donne qu’un ROI estimé à moins de 2%. D’après une étude réalisé par Hubspot « State of inbound », l’inbound marketing génère 54%, plus de leads que le marketing sortant. Et ça coûte moins cher !
Pour bénéficier de tous les avantages offerts par l’Inbound marketing, nous allons vous guider pas à pas sur le chemin à emprunter. Toutefois si nos explications ne vous permettent pas de le réaliser vous-même un spécialiste dédié vous sera alors utile.
Votre stratégie d’Inbound marketing va se diviser en plusieurs étapes qui sont les suivantes :
- Attirer votre visiteur
- Le convertir en prospect en obtenant ses informations
- L’engager en le transformant en client
- Le fidéliser en lui donnant un titre d’ambassadeur de votre marque
Cette démarche vous permet de transformer votre internaute, d’un simple inconnu à un véritable client. Et nous le verrons sous forme d’astuces, comment y arriver. Si vous désirez améliorer la croissance de votre entreprise grâce aux outils du web, L’Inbound est une solution clé à main pour réaliser ces objectifs d’affaires.
Astuce 1 : Un contenu pertinent à forte valeur ajoutée
Si vous aviez l’habitude de faire des appels non solliciter pour demander si vos prospect seraient intéressés à vos produits ou services, vous deviez consacrez en moyenne deux à cinq mois pour construire une bonne base de données.
L’Inbound marketing vous épargne de ce périple. En créant du contenu intéressant, votre cible type ou personna sera automatiquement attiré sans que vous l’ayez sollicité. Vous arriverai à transmettre votre message sans investissement majeur. Pour créer du contenu, divers outils sont à votre disposition : optimisation sur les moteurs de recherche, création d’un blog, création d’un e-book, newsletter, présence sur les réseaux sociaux, infographies, vidéos. Votre stratégie de contenus doit s’orienter en fonction de votre cible ou persona.
Pour créer du contenu pertinent, il faut partir d’un persona, c’est-à-dire d’un client type que vous allez créer et qui va orienter votre stratégie de contenu.
Astuce 2 : Créer un call-to-action et une landing page
Lorsque vous faites de la prospection commerciale via du marketing Inbound, vous pouvez transformer facilement vos prospects en clients après les avoir attirés via du contenu pertinent. Pour les convertir, vous devez mettre en place un call-to-action, c’est-à-dire un bouton d’action sur votre site web / réseaux sociaux qui va permettre à votre visiteur de devenir un véritable prospect en lui proposant un contenu premium en échange de ses contacts mail ou téléphone. Vous pourriez à cette effet proposer un livre blanc en échange des informations fournies.
Par exemple, si vous proposez un livre blanc sur votre site web qui pourrait intéresser vos visiteurs, demandez en échange de la lecture gratuite de celui-ci une adresse mail et un nom. Cela peut aussi être une inscription à une newsletter par exemple. Le call-to-action est vraiment un bouton d’interaction avec votre visiteur qui l’encourage à réaliser une action. Il doit être bien visible sur votre page et facile d’accès.
Le call-to-action ramènera le plus souvent sur une landing page, c’est-à-dire une page d’accueil.
Ici aussi vous assurez une prospection commerciale simple, car après avoir proposé de l’information à votre visiteur, vous le poussez via le call-to-action et la landing page à donner de l’information sur lui. Vous n’aurez donc pas à interagir avec votre visiteur durant cette étape, c’est votre contenu qui s’en occupe ainsi que votre call-to-action. Le processus de prospection commerciale est donc simplifié.
Astuce 3 : Centraliser les informations de vos prospects
Très importante dans la prospection commerciale, l’information sur vos prospects est un élément à ne pas négliger. En inbound marketing, on utilise très souvent un outil de marketing automation ainsi qu’un outil CRM (management ou gestionnaire de relation client). Ces deux outils qui sont des logiciels vont permettre de centraliser les informations sur vos différents prospects et ainsi de vous y retrouver plus facilement.
Structurer et organiser votre prospection est indispensable car vous allez contacter à maintes reprises votre prospect pour le pousser à l’achat. Il faut donc facilement vous y retrouver dans ce qu’il lui a été envoyé et connaître aussi le nombre de contacts que vous avez eu avec lui. Le mieux est d’établir via le CRM un fichier de suivi détaillé de chaque prospect.
Le CRM va aussi vous permettre de croiser le marketing et les ventes au sein de votre entreprise et donc d’optimiser votre prospection commerciale. Très important pour le commercial 2.0 qui va collaborer étroitement avec le marketing. En effet, chaque personne au sein du service marketing et de l’équipe commerciale va agrémenter la fiche de votre prospect et ainsi enrichir son profil.
L’objectif ici est d’avoir un maximum d’informations sur votre prospect afin de lui proposer une offre commerciale qu’il ne sera pas en mesure de refuser. De plus, si vous cherchez à joindre votre prospect par téléphone, vous pouvez vous référer à cette fiche contact et ainsi personnaliser votre négociation commerciale.
Quand à l’outil de marketing automation, il va vous permettre de développer une relation personnalisée avec chacun de vos prospects en lui faisant parvenir de l’information comme nous le verrons dans la prochaine astuce.
Astuce 4 : Nourrissez vos prospects
Le plus dur lors d’une prospection commerciale est de trouver les bons arguments pour pousser le prospect à l’achat, pour le travailler afin qu’il achète.
Grâce à votre création de contenu et à vos calls-to-actions bien placés, vous avez pu récupérer de l’information sur vos prospects. La première étape est donc terminée. Il faut maintenant entretenir ce prospect via du contenu intelligent pour qu’il se transforme en client. Autrement dit, il faut le nourrir d’informations.
Pour nourrir votre prospect, il va falloir créer à nouveau du contenu, mettre en place une newsletter d’information, les inciter à partager l’information sur les réseaux sociaux, partager du contenu sur les réseaux sociaux, mais aussi informer votre prospect sur votre entreprise et vos produits.
C’est là ou vous entrez en jeu. Afin de faciliter votre prospection commerciale et d’avoir un fort taux de transformation de prospect en client, vous allez devoir créer du contenu et l’envoyer à vos prospects. C’est l’une des étapes capitales dans la stratégie d’inbound marketing et cela fait souvent intervenir votre CRM et votre outil de marketing automation pour faciliter cette étape. Nourrir vos prospects va vous permettre de les préparer à un futur achat.
Astuce 5 : Garder le contact avec les prospects
Nourrir vos prospects en information est important, mais il faut aussi garder le contact avec vos prospects. En effet, lors d’une prospection commerciale, le prospect a souvent besoin de pour réfléchir et vous devez l’inciter à garder le contact avec vous et prendre le temps de le contacter à nouveau, cette fois-ci par téléphone pour rendre le contact plus humain.
Tentez aussi de le relancer par e-mails, certains prospects n’aimant pas être contactés par téléphone. Transformer un prospect en client est l’étape la plus dure pour un commercial, mais la plus importante. Si vous y arrivez, vous aurez rempli votre rôle de commercial.
Notez chaque contact avec le prospect sur votre fiche dans le CRM pour voir où vous en êtes avec lui. Chaque personne du marketing et du commercial doit pouvoir être en mesure de contacter le prospect et de savoir ou il en est dans le processus d’achat.
Pour pousser votre prospect à l’achat, le mieux est de lui proposer une offre promotionnelle ou encore un rabais limité dans le temps et qu’il ne pourra refuser.
Nous avons vu dans cet article que grâce à une stratégie d’Inbound marketing, votre prospection commerciale sera simplifiée et optimisée. Votre taux de conversion de visiteur en client sera aussi plus élevé. Pensez à intégrer ces différentes astuces dans votre prospection commerciale afin d’optimiser votre relation avec le prospect.
En créant du contenu pertinent, en le partageant et en incitant les visiteurs à donner leurs informations grâce à un call-to-action et une landing page, vous allez le transformer en prospect. En le nourrissant d’informations et en entretenant une relation étroite avec lui grâce à un CRM et un outil d’automation marketing, vous allez le préparer à l’achat.
