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Développer une Stratégie de Social Selling

Les innovations technologiques dans le digital ont des impacts forts sur le parcours client, les métiers et les processus de gestion des entreprises.
Si nous analysons le comportement d’achat des consommateurs, nous nous rendons compte que le client (B2B ou B2C) utilise de plus en plus internet dans sa recherche d’informations sur les biens et services.
Pour une entreprise, l’adaptation des méthodes de vente pour engager et interagir avec les prospects et les clients via le web ou les réseaux sociaux est une nécessité. Et, le social seller est devenu le maître d’orchestre dans l’art d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes.

La fonction commerciale digitalisée

Cette évolution des habitudes et comportements s’accompagne d’une nouvelle réorganisation des fonctions au sein des entreprises. Pour ces dernières, la révolution du numérique offre de nouvelles opportunités de développement à travers le management des activités par une externalisation partiel ou complète de certains métiers.
La fonction commerciale est par exemple en perpétuelle évolution, car le commercial évolue vers un véritable social seller.
Avec 3 milliards d’utilisateurs, les réseaux sociaux sont des places de marché ouvert pour exploiter ces médias aux fins de développement des ventes, acquisition de nouveaux clients et fidélisation. L’externalisation de la fonction commerciale permet de bénéficier de l’apport de ces nouveaux profils de compétences ( social seller) qui émergent dans les entreprises de services numériques.

Le social seller, ce commercial du Web 3.0

Effet de mode ou évidence de notre temps, l’augmentation du nombre de prospects qui font leurs recherches sur les réseaux sociaux avant d’effectuer un achat a poussé la plupart des commerciaux à se prospecter sur réseaux sociaux. Parce qu’il faut aller les chercher là où ils se trouvent.
Aujourd’hui, devenir un social seller est fondamental pour espérer prospérer. Ce terme de désigne ce commercial qui exerce son métier dans le contexte B2B et qui fait un usage plus ou moins intensif des réseaux professionnels dans le cadre de son activité de vente.
Cette nouvelle approche commerciale s’appuie sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram…) pour rencontrer et interagir avec les prospects et les clients. L’objectif est d’engager la conversation avec les prospects et les clients afin de leur apporter des services à valeur ajoutée et les accompagner dans leur parcours d’achat.

Pourquoi faire du social Selling ?

Dans un contexte B2B, le social selling est un outil puissant pour engager des conversations entre prospects et vendeurs afin de permettre à ce dernier de cerner les besoins et apporter les solutions appropriées.
L’achat en B2B est complexe, le social selling permet de mieux gérer les enjeux financiers liés aux projets complexes des structures. Ce qui motive les entreprises, c’est que 67 % du parcours d’achat (B2B) est réalisé en ligne à la propre initiative des clients. Les commerciaux qui utilisent le social selling trouvent en moyenne 45 % plus d’opportunités.
Le choix des réseaux sociaux est déterminant pour la réussite du social selling d’une entreprise. Les vrais gagnants du social selling sont les vendeurs d’une entreprise qui sont actifs sur la même plateforme que leurs clients potentiels. Soyez donc là où sont vos potentiels clients.

La démarche du social selling

Dans une démarche de social selling, le contenu constitue le fondement pour développer cette nouvelle technique de vente. Il permet d’attirer et de capter les cibles. Rappelez-vous que le prospect lors de son parcours à besoin d’être accompagné par une information de qualité. Le contenu doit être diversifié sous plusieurs formats : articles, infographies, vidéos, podcasts, etc. Le format vidéo va prendre dans les prochaines années une importance particulière dans les campagnes B to B ou B2C.
Un contenu adapté à la cible est fondamental pour répondre aux attentes des clients, et de leur accompagner dans le parcours.
L’alignement des équipes du commercial et du marketing sur le même référentiel des procédures pour assurer d’une part la création et la distribution des contenus et d’autre part l’analyse et la qualification des leads est une clé de réussite de projet de social selling.

Les perspectives qui s’offre à vous.

En termes de système d’information, l’implémentation d’une stratégie Inbound marketing qui s’associe à du social selling va faciliter la coordination entre les équipes de marketing et commercial.
Les projets de Social modifient la façon dont les équipes travaillent. Un projet porté par uniquement des collaborateurs internes, dont ce n’est pas le métier peut devenir compliquées d’où l’intérêt de faire appel à un prestataire pour vous accompagner dans votre démarche de social selling.

Gilbert KantéDévelopper une Stratégie de Social Selling

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